Telemarketing schlägt Onlinemarketing im B2B

Ja, es ist 2018....

... und ja, das Thema Vertrieb ist in einem stark umkämpften Markt immer noch komplex – oder eher: komplexer als je zuvor. Gerade im B2B Bereich gestalten sich Themen wie Leadgenerierung oder Verkauf aufgrund der wachsenden Touchpoints immer schwieriger.

B2B Netzwerkportale wie LinkedIn oder Xing, die hierbei unterstützen können, sind sehr stark im Wachstum und gewinnen zunehmend an Bedeutung. Aber gerade im B2B ist der persönliche Kontakt noch immer an erster Stelle der wirkungsvollsten Instrumente:

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Neben Online Portalen sind es jedoch gerade „klassische“ Marketinginstrumente, die aufgrund des persönlichen Kontaktes bei Leadgenerierung und Verkauf nun mehr brillieren als je zuvor.  


Christian Lämmerer Geschäftsführer Styria Marketing Services


Wieso gerade Telefonmarketing in Zeiten von IOT (Internet of Things) und der digitalen Transformation ein fixer Bestandteil jeder B2B Marketingstrategie sein muss, verraten wir anhand folgender 5 Punkte: 

1) Online-Marketing oder Tele-Marketing? 

Natürlich eignet sich Telefonmarketing perfekt für die Neukundenakquise bzw. Kaltakquise – vor allem, wenn Profis am Werk sind. Voraussetzung sind jedoch bestehende Daten, die man kontaktieren darf (Stichwort DSGVO und TKG). 

Wenn man jedoch keine perfekt aufbereitete Kontaktliste hat, die man kontaktieren darf, bieten sich verschiedene Online-Marketingaktivitäten zur Leadgenerierung an – beliebt im B2B Bereich sind hierbei vor allem Werbeanzeigen auf Facebook und LinkedIn.

Sobald man jedoch die Kontaktdaten von Interessenten, also sogenannten Leads, erworben hat, fängt die Customer Journey erst so richtig an - oder sollte sie zumindest...

Woran scheitern die meisten
nach dem ersten Kundenkontakt?

Bei der Kommunikation nach dem ersten Kundenkontakt gibt es einige Stolpersteine, die es zu überwinden gilt. 

In einer internetdominierten Welt glaubt man es kaum, aber der persönliche Kontakt zwischen Vertrieb und Kunde steht nach wie vor an erster Stelle! Und damit ist nicht nur „face-to-face“ gemeint. Auch der persönliche Kontakt über Telefon steht beim Verkaufsabschluss sowie im After-Sales-Bereich ganz vorne.

Kundenkontakt über E-Mail oder Messenger Bots?

E-Mail Öffnungsraten sind mittlerweile – ganz ehrlich gesagt – meist recht niedrig (Werte von 15-20 % sind dabei schon herausragend). Messenger-Bots sind eine spannende und innovative Alternative, da sie hohe Öffnungsraten versprechen, jedoch wirken sie oft sehr unpersönlich und maschinell.

In welchen Tätigkeitsfeldern Telefonmarketing nach dem ersten Kundenkontakt laut unseren Erfahrungen große Effekte erzielen kann (und in welchen Bereichen viele aufgrund fehlender Expertise kläglich scheitern) sind folgende:

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    Cross- und Up-Selling (ein Potential von Telefonmarketing, das bei guter Ausführung eine Verdoppelung oder Verdreifachung des Umsatzes bewirken kann!)
  • Teilnehmerakquise bei Veranstaltungen (Messen)
  • Professionelle Abwicklung von Reklamationsannahmen (kennen Sie nicht auch einen schlecht programmierten Bot? Da lernt man persönliche Kommunikation wieder zu schätzen!)
  • Meinungs- und Zufriedenheitsbefragungen

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Das Geheimnis des Erfolges liegt in Summe gesehen an einem perfekten Marketingmix aus Online- und Telemarketing, wobei der unternehmerische Handlungsbedarf vor allem bei Letzterem besteht. 


Robert Gspandl - Geschäftsführer Styria Marketing Services

2) Versteckte B2B Hacks durch "Telesales“ 

Laut unserer Erfahrung erzielt Telemarketing durch die persönliche Kommunikation mit dem Kontakt bzw. Kunden eine nachhaltige emotionale Bindung, was sich in Form von E-Mails oder automatisierten Bots sehr viel schwieriger erreichen lässt.

Nutzt man im Telesales nicht die gesamte Palette der Customer Journey (= ein Begriff aus dem Marketing, der die einzelnen Zyklen bezeichnet, die ein Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes entscheidet), entgeht ungeahntes Potential an Kundenbindung & Umsatzgenerierung.

Bildquelle: Customer Journey von Blastam.com (https://www.blastam.com/customer-journey)

Bildquelle: Customer Journey von Blastam.com (https://www.blastam.com/customer-journey)

Praktische Beispiele, wie man durch Telesales zu mehr Umsatz, mehr Kundenbindung oder die richtigen Daten für künftige Kommunikationsmöglichkeiten im B2B Bereich kommt, werden oft vernachlässigt oder gar vergessen. Dabei sind es oft ganz banale Dinge, die wir gerade deswegen
gerne als "versteckte B2B Hacks" bezeichnen:

  • die Bekanntmachung von neuen Produkten oder Dienstleistungen 
  • ein persönliches Gespräch am Telefon zu Interessensabfragen, Terminabsprachen mit ausgewählten Adressen, Marktforschung und -analyse
  • ein persönliches Gespräch zur Vervollständigung der Kundendaten oder um Adressen zu qualifizieren
  • check
    Kundenakquise: Interessenten werden kontaktiert, qualifizierte Leads generiert und Termine mit Entscheidern vereinbart

Wenn Sie selbst ein Vertriebsteam haben oder Teil eines Sales Teams sind - verantwortlich für den Vertrieb von B2B Leistungen - dann laden Sie sich unsere 5 getesteten Telemarketing Booster für Key Account herunter, um... (Platzhalter.: VORTEIL laut Lead Magnet):

3) Telemarketing als Termingenerierungs-Maschine 

Wir alle sammeln auf unterschiedlichste Weise Unmengen von Leads (und ja, die DSGVO ist da schon eine kleine Herausforderung). Das Wichtigste dabei ist jedoch, was danach passiert:

Wie mache ich aus
einem Lead einen Termin?

Egal ob hausintern oder durch Beauftragung eines externen Partners: Die professionelle Bearbeitung von  Kontakten (zB eine Bestandskundenliste oder vorab generierte Leads durch Veranstaltungen, etc.) wird oft kläglich vernachlässigt

Aber nicht vergessen: ein voller Terminkalender des Außendienstes ist noch lange kein passendes Bewertungskriterium. Vielmehr geht es um die Qualität der Termine und die daraus entstehenden potentiellen Kundenbeziehungen.

Und gerade hier spielt Telemarketing eine große Rolle. Durch telefonische Vorqualifizierung des Termins kann die Qualität der Termine und im Weiteren die verkaufsaktive Zeit der Key Account Mitarbeiter massiv erhöht werden.

call-and-mail

Via Telemarketing kann zum einen die Erwartungshaltung im Vorfeld abgestimmt werden, zum anderen die Vorteile kurz und bündig erklärt werden – sprich, den Termin schmackhaft machen.

Und das hat mit einem persönlichen Gespräch eine ganz andere Wirkung als mit vielen Online-Aktivitäten (Video ausgenommen, jedoch ist auch hier keine Interaktion möglich!)

Und wir alle wissen: Eine gesteigerte Auslastung im Außendienst und dazu noch vorqualifizierte Termine führen unweigerlich zu einer Steigerung der Umsatzzahlen

Durch persönliche Gespräche die Qualität der Termine, und somit den Umsatz erhöhen!

4) ERFOLGREICHE NACHBEARBEITUNG EINES TERMINES

Der Kontakt von Mensch zu Mensch zählt noch immer zu den erfolgreichsten Kommunikationsmöglichkeiten im Kundenkontakt -  vor allem im After-Sales Bereich. 

Die Nachbearbeitung eines Termines stellt eine der wichtigsten Maßnahmen im Zuge der B2B Customer Journey dar. Viele Unternehmer und/oder Key Accounter führen dies jedoch oft nur unzureichend aus:

Nach dem Verkauf eines Produktes, oder nach einer Absage bei einem Verkaufsgespräch ist noch lange nicht Ende des Verkaufsprozesses! Das große Ziel muss sein, den Kunden langfristig an das Unternehmen bzw. an das Produkt zu binden. 

Besonders wichtig ist hierbei die Professionalität des Anrufers: geschulte MitarbeiterInnen, oder geschulte Agents eines professionellen Service-Dienstleisters schaffen die Vermittlung der Botschaft auf direkteste Weise – und im besten Fall entsteht ein qualifizierter Dialog mit dem gewünschten Outcome

B2B Vertrieb gehört zu
Ihrem Business fix dazu?

Aus eigener Erfahrung ist es nur mit der richtigen Technik möglich, eine kontinuierliche Kontaktpflege von Bestandskunden oder die kontinuierliche Marktbearbeitung von potentiellen Neukunden (Interessenten) erfolgswirksam durchzuführen.

5) Saubere Daten durch Telemarketing

Durch sauber strukturierte Datenqualifizierung wird im Telefonmarketing nicht nur die direkte Interaktion mit der exakten Wunschzielgruppe möglich, es werden auch fehlende Kundendaten aktualisiert und mit vertriebsrelevanten Informationen angereichert.  

VORSICHT: Der Anrufer muss jedoch um die rechtlichen Rahmenbedingungen Bescheid wissen und fit in Sachen DSGVO und TKG sein! 

Außerdem soll stets die Vereinbarung eines telefonischen Nachfasstermins folgen – erfahrungsgemäß ist zeitnahes Nachfassen in einem Folgeanruf äußerst wichtig! 

Im Großen und Ganzen ist Telemarketing im digitalen Dschungel heutzutage wichtiger und – vor allem - wirkungsvoller als je zuvor.

Hier haben wir einen Leitfaden zusammengestellt, den wir Ihnen kostenlos zur Verfügung stellen:

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